Hoe bepaal je de waarde van een product of dienst? Waarin zit het ongelooflijk grote verschil van prijs van exact hetzelfde product? Waarom betalen mensen veel voor limited editions? En waarom is gratis waardeloos?
Om bovenstaande te ontrafelen komt er wel een staaltje psychologie om de hoek kijken. Omdat mensen soms tot niets en andere keren tot alles bereid zijn te betalen. Het heeft alles met het gevoel van consumenten te maken.
Op de eerste plaats is er het bekende flesje water waar je in de supermarkt een fractie voor betaalt en op Schiphol het viervoudige. Hetzelfde water in hetzelfde flesje. Of het goedkopere glas wijn op een ongezellig terras wat op een dakterras met panorama uitzicht over Amsterdam het vierdubbele kost.
Pijn en verlangen
Zowel pijn als verlangen kunnen een trigger zijn tot aankoop. Stel je voor dat je vlak voordat je het vliegtuig ingaat nog dorst hebt. Er is weinig keuze en je koopt dat flesje water (wat je even daarvoor weg hebt moeten gooien).
Een prachtige locatie met een mega mooi uitzicht en geweldige service doen je toch zwichten voor dat glas wijn. De prijs wordt ondergeschikt.
De 'fear of missing out' speelt eveneens een belangrijke rol. Als iets bijna uitverkocht of maar tijdelijk verkrijgbaar is raakt het jouw gevoelige snaar. Je wilt het niet missen, en moet het kopen van jezelf. Je verlangen ernaar wordt extra groot. En dat is precies hoe marketing werkt.
Kostbaar
Wie heeft het ooit verzonnen om duizenden euro's aan een designertas uit te geven, om maar een voorbeeld te noemen? Waarom is de Ferrari zo ongekend populair, terwijl deze allesbehalve comfortabel is? Waarom zijn mensen bereid om €850,- voor een crème uit te geven? Je wordt er echt niet jonger van. Maar ieder heeft daar zo zijn of haar eigen redenen voor.
Gratis
Als het gratis is, dan zal de waarde ook wel meevallen. Dus wordt er niet veel aandacht aan besteedt. Een gratis afspraak wordt dan ook vaak niet serieus genoeg genomen en afzeggen of niet op komen dagen is hiervan een logisch gevolg.
Vraag je echter een prijs die ze later terug ontvangen, dan komt iedereen opdagen. Ik geef nooit meer iets gratis weg, maar verkoop een ticket of reservering waarvoor ze ofwel een goodiebag met inhoud krijgen of op een andere manier waarde ontvangen.
Hoeveel ben jij waard?
Als je een dienst verkoopt dan kan de uur-prijs enorm variëren. Het hangt af van de waarde die jij jezelf toekent, van je vakkennis, je locatie en de omgeving waar je woont. Voor een aantal sectoren zijn er richtlijnen, maar jij bent vrij om te vragen en de consument is vrij om te bepalen of deze de dienst gaat afnemen.
Tips hoe je de prijs van een dienst of product bepaalt
Het is logisch dat je bij de Aldi minder betaalt. De producten staan in dozen en het is veel zelfservice, dus minder personeel nodig. Luxe hoef je er niet voor te verwachten, dus je weet waar je aan toe bent en of jij daar gebruik van maakt is jouw keuze.
Je maakt als specialist de keuze welk bedrag je gaat vragen na berekening van jouw kosten én uiteraard wat je over wilt houden. Zit je op een luxe locatie, heb je geïnvesteerd in dure apparatuur en is de kostprijs van je behandeling hoog? Dan is doorberekenen een must.
Vergeet dan echter niet dat een hoger tarief ook hogere verwachtingen wekt. Alles van A tot Z moet kloppen. Van vakkennis tot gastvrijheid en luxe uitstraling. Past dit bij jouw ideale klant? Dan ben je op de goede weg.
Ontdekken hoeveel jij waard bent is echter niet heel gemakkelijk. Veel collega ondernemers doen hier zichzelf tekort, terwijl ze er ziel en zaligheid insteken. Jezelf een waarde toekennen vraagt lef en doorzettingsvermogen. Maar jezelf tekort doen kost meer kruim.
Want als je jezelf niet durft te belonen vanwege te weinig zelfvertrouwen of eigenwaarde, hoe denk je dat de consument jou dan ziet?
Er wordt maar wat gevraagd
Het is maar wat een gek ervoor geeft, zo zou je de markt bijna kunnen omschrijven. Ook in het aanbod van businessbegeleiding vliegen de prijzen je om je oren. Maar wat zit daarachter?
Heeft de persoon in kwestie ervaring met ondernemen? Wat wordt er daadwerkelijk aan resultaat geboekt? Want het mag veel kosten als het ook oplevert waarnaar jij verlangt. Als een investering van 10.000 euro jou 50.000 euro oplevert dan is het niet kostbaar.
Aan de andere kant heb ik mezelf erop betrapt dat een training die ik erg goedkoop aanbood weliswaar veel gekocht werd, maar vervolgens niet altijd afgemaakt werd. 'Het was niet zo duur' maakt mensen lui en onverantwoordelijk. Met een zijden truitje van 400 euro ga je ook zorgvuldiger om en besteed je meer aandacht aan dan aan een truitje van 20 euro. Verknal je die in de wasmachine dan koop je toch een nieuwe?
Mijn training is duurder geworden, maar ook in een ander jasje gegoten. Omdat het veel meer waard is dan de waarde waarvoor ik het weggezet had. Ik weet zeker dat de verkoop er niet minder van wordt, integendeel. De prijs/kwaliteit verhouding klopt nu, mensen gaan er serieuzer mee om en maken het af met een vervolgtraject. De factor pijn en verlangen komt hier weer om de hoek kijken.
Voor mij is er geen grotere waarde dan in zelfontwikkeling, persoonlijke groei en zelfvertrouwen. Omdat dat jou een beter en gelukkiger mens maakt.
Hoe is het met jouw waarde gesteld?
Twijfel jij of de waarde klopt van wat jij aanbiedt?
Op 18 én 22 november geef ik een gratis webinar voor beautyprofessionals. De training 'verbeter je business, begin bij jezelf' en waarde gaat daar zeker aan bod komen. Je bent welkom, en je zult het niet geloven, maar deze is gratis en zeker niet waardeloos.
Meld je nu aan per mail en ontvang de link voor deelname.
info@anneliesacademy.nl
